close
壓貨須慎行
渠道壓貨的目的在於搶占客戶資金，搶占客戶倉庫（庫容），並實現廠傢的業績短期內快速增長。每年，五糧液(000858,股吧)茅臺(600519,股吧)國窖1573和郎酒都會在旺季到來前發佈漲價信息，要求在一個規定日期前打款可以享受漲價前的老價格。良性的壓貨需要考慮客戶的承受能力和市場的承受能力，一旦壓貨過度，會影響酒品的市場價格剛性。而在市場壓貨後，渠道庫存會增加，而終端銷售和市場消費者消耗數量並沒有相應迅速增加，這直接給終端的感覺會是該酒品走貨緩慢，如果部分代理商資金周轉不靈，很容易去低價拋貨套現。事實上，酒品渠道壓貨需要講究壓貨時機和技巧，下面的這些做法值得參考：一是中秋節和春節前是酒類銷售旺季，是送禮消費，婚宴消費，年會消費，走親訪友消費的旺季，這時壓貨可以保證市場供應充足，壓貨危害不大；二是壓貨盡可能壓到終端，比如到名煙名酒店，團購客戶倉庫，以及特殊封閉渠道（如郵政/鹽業/軍隊），隻要現款現貨把貨壓到終端，終端有壓力，一定會用心把貨賣出去或者消費掉；三是壓貨必須精心設計政策，將無條件的價差調整為有條件的價差，而且把壓貨政策的支付分批兌現，按照條件和標準驗收後兌現；四是壓貨以後廠傢應該強化直屬業務幹部，對各個環節的價格剛性進行密切關註和監管，嚴懲壓貨以後越區銷售和低價傾銷的害群之馬；五是壓貨以後，廠傢要強化廣告拉動和消費者推廣促銷活動，通過擴大消費，幫助渠道各個環節良性出貨，防止渠道堵塞，害人害己。總之，壓貨是一件需要慎行的功夫活，如果掌握不好火候，對渠道將帶來無窮後患。作者系海南椰島(600238,股吧)集團董事長助理 糖酒業著名營銷人士
新聞來源http://news.hexun.com/2012-06-16/142536440.html
全站熱搜
留言列表
